El poder de la negociación: claves para cerrar la brecha salarial de género

05 abril 2021

En este artículo destacamos los principales hallazgos de las investigaciones de Nagore Iriberri, economista española invitada al evento de conmemoración del Día Internacional de la Mujer y conversamos con Olivia Jaras, fundadora de la organización norteamericana Salary Coaching for Women, quienes entrega claves para negociar efectivamente.

El estudio “Poder de negociación y brecha salarial de género: caso chileno” (2014), desarrollado por el economista Gabriel Cruz, reveló que en Chile, el poder de negociación explica aproximadamente el 27% de la brecha salarial. De acuerdo a esta investigación, al momento de cambiarse de lugar de trabajo las mujeres chilenas aumentan su salario aproximadamente un 15% menos en promedio que los hombres.

La importancia de negociar y las diferencias de género a la hora de enfrentarse a estos procesos, fueron los principales temas abordados por Nagore Iriberri en el evento de conmemoración del Día Internacional de la Mujer organizado por REDMAD.

Iriberri es especialista en economía del comportamiento, teoría de juegos y economía de género. Sus estudios sobre negociación y brecha de género han sido publicados en prestigiosas revistas como American Economic Review, Journal of Economic Literature, Journal of the European Economic Association y Management Science, entre otras.

“Cuando hay una parte más empoderada, las mujeres tienen peores resultados”

Durante su charla exclusiva para REDMAD, Nagore Iriberri explicó que en toda negociación hay dos aspectos muy importantes desde el punto de vista estratégico, uno tiene que ver con la coordinación, que es el interés común por llegar a un acuerdo, y luego un componente competitivo ya que “lo que llega a ganar una parte es en detrimento de la otra”. En este último aspecto es donde se encontrarían las principales diferencias entre hombres y mujeres.

En su presentación, la economista explicó que a la hora de revisar la literatura, los estudios de economía y psicología muestran que las mujeres tienden a entrar menos en una negociación. Junto a ello, los estudios realizados por Iriberri han mostrado que las mujeres obtienen peores resultados que los hombres cuando negocian. “Si es una situación de negociación donde la única manera sensata es repartir 50-50 para cada parte, está claro que todos se coordinan 50-50. Sin embargo, si quitamos esta situación de simetría y hay una parte más empoderada, vemos que en esos casos las mujeres tenían peores resultados”, detalló.

A la hora de analizar propuestas para disminuir las diferencias a la hora de negociar y reducir la brecha de género, Nagore Iriberri pone énfasis en el rol que pueden complir las empresas. “A nivel de institución se habla mucho de este código de conductas. Aquí hay que trazar directamente el tema del género y decir que van a ser tratados exactamente igual”, señaló. “Toda política de transparencia salarial puede hacer que las brechas disminuyan, porque las asimetrías de información van a ir desapareciendo”, afirmó.

Las claves para negociar efectivamente

Olivia Jaras es una chilena radicada en Estados Unidos. En 2015 fundó Salary Coaching for Women, una organización que busca apoyar a las mujeres en sus procesos de negociación para que avancen en sus carreras y obtengan mejores ingresos.

A la hora de negociar, Olivia recomienda a las mujeres informarse. “Si llegas a negociar y no sabes lo que vales no vas a tener la certeza de lo que estás pidiendo”, afirma.

Olivia Jaras además aconseja no compararse con otras personas, sino que poner énfasis en el valor personal. “Al final de cuentas, la razón por la que te deberían subir el sueldo debería ser en base a tus méritos, no por compararte con otras personas. Estás antagonizando a tu jefe. Es mejor decir me encanta lo que estoy haciendo, he tenido oportunidades de crecer, tomar responsabilidades pero necesito pedirte ayuda, ¿Cómo puedo llegar a hacerlo para que me paguen cierta cifra? Ahí la interacción cambia mucho”, recomienda.

Finalmente Olivia llama a las mujeres a “no negociar como hombres”, y en cambio, utilizar habilidades que tradicionalmente se consideran como más femeninas, como la empatía y la capacidad de generar lazos de confianza. “Cuando una mujer llega, sabe lo que vale, sabe que va a pedir y sabe cómo va a pedirlo cambia mucho la energía la dinámica. La energía que emana es muy distinta y al final de cuentas el partido contrario percibe esa energía. Lo que viene de tus palabras constituye un 20% de lo que estás comunicando, el resto viene del lenguaje corporal”, afirma.